Прибыль интернет-магазина формирует четыре основных составляющих: качество исполнения заказов, трафик, конверсия и средний чек. Увеличение последнего является ключевой задачей для маркетологов, которые занимаются продвижением магазина.

Сегодня из-за того, что интернет-аудитория практически не растет, привлечение новых пользователей обходится дороже и становится технически сложнее. Поэтому возникают новые инструменты и техники, позволяющие увеличить средний чек. Некоторые из них не требуют серьезных затрат. Иногда вполне достаточно внести небольшие корректировки в интерфейс или контент сайта, чтобы получить нужный результат.

Маркетинговые техники

Популярные маркетинговые акции, которые хорошо себя зарекомендовали в офлайне, могут применяться и в случае с интернет-торговлей. Например, «1+1» или возможность приобрести два товара по цене одного.

Интернет-магазин мужской одежды Henderson запустил акцию, позволяющую приобрести 3 рубашки по цене 2. Выручка по таким позициям увеличилась на 54%. Средний чек также существенно вырос.

Магазин Rockwool предлагает материалы для теплоизоляции. При сумме заказа в 15 тыс. руб. магазин предоставлял скидку в 3%. Казалось бы такая скромная скидка не сыграет решающей роли в увеличении среднего чека, однако он вырос на 40%. Доход по всем товарным позициям увеличился в 1,5 раза.

Работа с контентом

Эффективным приемом для мотивации совершения покупки является грамотная и максимально приближенная к языку целевой аудитории текстовая составляющая сайта. Это позволяет вовлечь потребителя во взаимодействие с интернет-ресурсом.

Например, интернет- магазины DIY предпочитают писать «для монтажа потребуются». К аналогичному приему прибегают продавцы бытовой техники и магазины так называемой доступной моды. Для гиков эта рекомендация предоставит возможность сделать гаджет более крутым, а в модном сегменте - завершить образ.

После появления отзывов средний чек продавца электроники Monstore увеличился на 10%, а число покупок возросло на 7%.

Блоки с рекомендациями

Кросс-селл-блоки - довольно популярный инструмент для стимуляции роста среднего чека с помощью дополнительной продажи. Результативность работы блоков можно увеличить несколькими методами.

Торговля сетами и дополнительный сервис или продажа

Этим приемом также часто пользуются магазины DIY. Перед эксплуатацией оборудование необходимо установить, осуществить монтаж, в случае с крупной бытовой техникой - еще и настроить. Поэтому все больше интернет-площадок прибегают к этому инструменту при оформлении заказа на товар.

Например, магазин MediaMarkt готов произвести установку и предлагает оформить гарантийное обслуживание.

Результативность таких предложений высока, так как потребитель не воспринимает их в качестве рекламы. Скорее это уместное напоминание о возможности комфортного решения вопросов, связанных с покупкой товара.

Идею дополнительной продажи логично развивать, чтобы предлагать товары в качестве одного набора или сета. Подобный набор сможет стать востребованным, если скомпонован на основе актуальных предпочтений покупателей.

Ритейлер «М.Видео» предлагает телевизоры с телеприставками, комплектом спутникового оборудования и подключением. На сайте «1С:Интерес» был популярен комплект из игровой приставки, джойстика и игры. ASOS предлагает купить целый образ.

Отзывы покупателей в карточке товара или даже возможность посмотреть на фотографию вещи в реальной жизни как, например, у магазина Shein, также подталкивают клиентов совершать покупки.

Специалисты отмечают, что приобретая, например, смеситель, менее чем 10% потребителей задумывается о важном при монтаже оборудовании и аксессуарах. Поэтому на сайте продавца «Сантехника Онлайн» содержатся полезные данные о нужных деталях.

Рекомендация товарных категорий

Нередки моменты, когда конкретный продукт сочетается с другими позициями из различных категорий. Поэтому не нужно искусственно ограничивать его лишь одной рекомендацией.

Разумнее предложить покупателю выбрать из целевой категории. Чтобы процесс покупки был максимально комфортным необходимо установить фильтры по популярности, цене (самая низкая/самая высокая), цвету, материалу, размеру и т.д.

Предложение альтернативы

Блоки с рекомендациями не должны мешать доступу потребителя к покупке уже выбранной товарной позиции.

Однако есть ситуации, при которых заметное размещение такого блока необходимо. Описание продукции, которой нет в наличии, используют для увеличения seo-трафика по низкочастотным запросам. Когда покупатель открывает такую карточку, задача магазина - представить ему наиболее близкий по цене и иным критериям вариант.

Геймификация и различные креативные механики

Геймификацией называется использование игровых механик в неигровом процессе. Люди любят игры, любят соревноваться, поэтому использование простейших психологических методик может дать положительные результаты. Магазин «Лабиринт» регулярно устраивает конкурсы вопросов от читателей авторам книг.

Динамическое ценообразование

Прием используют крупные торговые площадки, предлагая товар по отличающимся друг от друга ценам в зависимости от различных факторов. Стоимость услуги или товара будет разной, исходя из того, каким образом потребитель попал на сайт. Например, цена для пользователей iPhone будет несколько выше, чем для клиентов, использующих Android. Данный метод предпочитают сервисы по бронированию отелей, прокату автомобилей и т.д.

Комплексное визуальное позиционирование

Каталог у интернет-площадок обычно представлен как данные, размещенные в виде списков или плитки.

Оригинальной альтернативой такой подачи товаров показывает IKEA, например, предлагая оказаться в интерьере из книги «Великий Гэтсби». Покупатель может посмотреть видео, где мебель и аксессуары тщательно подобраны друг к другу. Кроме того, есть возможность приобрести каждый товар отдельно, кликнув на нужную карточку.

Интерактивное взаимодействие

Видео-чаты с консультантами магазинов позволяют продавать более дорогие товарные позиции. Клиенты могут задать все интересующие его вопросы и получить подробные ответы. Продавцы же работать с возражениями и применять навыки техники продаж, побуждающие к совершению покупки.

Персонализация

Направлена на улучшение качества работы с потребителями, что позволяет делать более подходящие предложения. Инструменты персонализации применяются на всех стадии коммуникации с покупателем и в любых точках взаимодействия - рекламных объявлениях, сохранении истории просмотра карточек товара, email-рассылках. Магазин косметики Strawberrynet использует регулярную рассылку для информирования об акциях и выгодных предложениях.

Эксперты полагают, что персонализированные коммуникации способны увеличить продажи на 5-8%, а средний чек - до 10%.

Увеличение среднего чека является одним из ключевых способов воздействия на выручку интернет-магазинов. Чтобы выстроить эту работу с максимальным результатом, необходимо изучать предпочтения потребителей, тщательно анализировать их поведение на всех этапах коммуникации.

Кроме того, нужно отслеживать последние тренды развития Big Data и не опасаться применения инновационных инструментов при работе интернет-магазинов.

Оригинал статьи: spark.ru